不動産売却を頼んだけどなかなか売れない<査定価格釣り上げ合戦の被害者>


こんにちは、不動産のお父さんです。

本日は、


不動産の売却を大分前に頼んだけどなかなか売れない


このような方の悩みに一つ応えたいと思います。


その物件の売り出し価格は適正ですか?


不動産売却の為広告依頼をされている方のほぼ100%が

売却活動前に不動産会社に売却査定を依頼していると思います。


大体の不動産会社は査定書内容に、

「査定価格」「売出し開始価格」と記載しているかと思いますが、

査定価格よりも売り出しの価格が高すぎると、

当然お問い合わせも少なくなります。


もっと言うと、昨今の買主様のほとんどが

物件の相場感をある程度抑えています(後ほど説明します)。


ある程度相場感が抑えられているマーケットへ

あまりにも高すぎる設定で広告を出しても

ほとんど反響は無いと思った方が良いです。


それほど今や不動産マーケットは成熟しているという前提を

売主様も抑えておいた方がよいでしょう。


 査定書の価格は本当に合っていますか?


そして、その提案された査定書ですが、


「本当に適正な価格が提案されていますか?」

「価格の根拠はしっかりと構築されていますか?」


このあたりについて、より詳しく

説明していきます。


 査定価格の釣り上げ合戦に騙されるな



本来査定とは

「その物件が売れるであろう価格」を指すものですが、

残念ながら真摯に売主様の為に適正な価格を

算出している営業マン、不動産会社は数少ないです。


実際には「売主様が依頼してくれるであろう価格」が提案されています。


実は不動産会社の社内ではこのような会話がなされています。


「所長、○○様の査定書できました。」

「おう、ちょっと見てみるよ」

「う〜ん、これだとちょっと安くない?」

「◯◯(他者)はもっと盛ってくるんじゃないか?」

「そうですね」

「1.2割増しぐらいにしておくか」

「高すぎませんか?」

「じゃないと(売却依頼)とれないしょ。

なんとか媒介とってからじっくり値こなししよう」

「了解っす」


(*「値こなし」売却依頼受託後、売主様へ提案し売出し価格を下げてもらう事)


読んでいただいたとおり、実際の査定価格は2の次で、

まずは媒介(売却依頼を受託できるよう)を頂けるよう、

実際の査定価格よりも相当高く提案して

売主様へ好印象を頂けるよう操作します。


売主様の全てがそうだとは言いませんが、

やはり「査定金額を高く提案してくれる」会社に頼みたいものです。

その心理を読み取り、実際の査定価格よりも高く提案するのです。


 不動産会社で査定価格の釣り上げ合戦をしている


不動産会社では、多くの場合

査定に負けると、負けた物件が幾らで売り出されているのかを調べ、

場合によっては売主様へ依頼された不動産会社の

査定価格が幾らだったのかヒアリングします。


これは次の査定に生かす為です。

次、査定が競合する時には、


「前回2割増の提案で負けたから今回は3割増で提案しよう」

「くっ、3割増で出してきやがった、次は4割増だ」


このような査定合戦が不動産会社間で行われています。


高すぎる提案の落とし穴


売主様は高すぎる査定価格に乗っかってしまうと、

思わぬ落とし穴にハマってしまう可能性があります。


強気な物件として「名物化してしまう」


今や物件を探している顧客もほとんどが自らインターネットで

検索している時代です。

本気で探している人は毎日、インターネットをチェックしています。


ひと月も物件をチェックしていれば、自然と相場感覚が養われてきて

「この物件、相場よりも高いな」というのが

何となく分かるようになっています。


はっきりいって、

相場よりも相当高く売り出しても、売れる可能性はほぼ無いです。


それどころか、

「あ〜あの物件、相当高く売り出されてるな。欲深い売主なんだな〜」

ぐらいの悪印象を持たれて、いつまで経っても売れない。

名物物件になってしまう可能性があります。


そうなってしまうと、折角値段を下げても

「あーあの高かったやつねー」

「まだまだ下がるんじゃない」

と距離を置かれてしまい、本来売るはずだった本当の相場価格ですら

売れなくなってしまう可能性があります。


 査定価格は本来、そこまで差はつきません。


査定価格の算出は本来「取引事例比較法」という方法を

用いて価格を算出します。


これはその不動産の近隣で、築年数や間取り等の諸条件が近似する

過去の成約事例と、ご所有不動産とをあらゆる観点から比較検討し、

過去の成約事例の単価を基準に、

「その物件が売れるであろう価格」を求めるものです。


成約事例は自社で成約した物件だけではなく、レインズという

相当数の不動産会社が加入している「不動産会社が見るネットサイト」にて

あらゆる不動産会社の登録している成約事例を基にしますので、

本来であればそこまで査定価格に差がつく事もないはずです。


 重要視すべきはやはりどこまでいっても「人」です


結局、

不動産会社の査定価格の釣り上げ合戦によって、

売主様は踊らされ、

本来の相場とはかけ離れたところで、「売れない、売れない」と

悩む事になります。


ただ、ここで少し厳しい事を言わせて下さい。

自分たちの利益を重要視するあまりに、売主様の気持ちは二の次で

あまりにも高い査定価格を算出する不動産会社は「悪」だと思います。


けれど、その査定価格の提案を鵜呑みにして、売却をまかせるのも

短絡的な判断です。


本当に売主様の利益を考え行動している営業マンの提案に耳を澄ませて下さい。


売主様の事を考え本気で査定をしている営業マンは、

その査定書の中身を見なくても説明できるぐらい、

成約事例を分析しています。


査定価格の根拠を説得力もって説明しています。


そして何より、自分の提案に自信をもっているので

売主様の目を真っ直ぐ見て話しています。


売却を依頼すると、

売却活動の状況を、誠意を持って報告してくれます。


定期的に報告書一枚を送付して終わり。

定期的に報告書一枚をFAXして終わり。

なんて事はないです。


今、不動産売却を依頼しているが、なかなか売れなくて困っている方


売却活動の報告は細かく頂けていますか?


定期的に連絡がきますか?


売却活動と称して、ホームページに広告を載せているだけにされてませんか?


もしこの事に少しでも心当たりがあるのであれば、

売却活動を依頼しつつで構いません、


一度改めて、不動産の一括査定を依頼してみてはいかがでしょう?

もっと、信頼できる会社、売却を心から任せられる営業マンに

出会えるかもしれないですよ。

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