不動産業界の悪しき風習、物件の「囲い込み」について解説します。

こんにちは、不動産のお父さんです。

本日は、不動産業界における悪しき風習
「売却依頼を受けた物件の囲い込み」とは何かについて
解説したいと思います。

この記事の信憑性として、

わたくしこと不動産のお父さんは、10年以上大手不動産仲介会社に勤務。
退職するまでに関わった契約は1000件を超えています。
そんな、実践を経験してきた営業マンが、他のサイトには無い、
実際に経験してきた事を基に記載しています。

 

本題に入ります。

この不動産の「囲い込み」については昔から問題視されてきました。

何が問題視されているのか、「囲い込み」とはそもそも何かというところから
順に説明していきますね。

目次

「囲い込み」とは

不動産の売却依頼を受けた仲介会社が(若しくは営業マンが)、他の不動産会社に物件を紹介させず(時には自社内の他営業マンにも紹介させず)自分一人での両手成約を狙う事をいいます。

不動産仲介のシステムは、売主様担当仲介と買主様担当仲介の会社が別々でも、営業マンが別々でも全く問題なく成立します。(これを「分かれ契約」といいます)しかし、分かれ契約の場合、それぞれ担当仲介が得られる報酬は単純に半分になります。

(*不動産業界用語、両手・片手の説明については以下のリンクもご参考下さい)

知っておきたい不動産用語 〜不動産報酬の形「両手・片手〜

片手契約になりそうなものをいかに両手契約にするかという事を営業マンは常に考えています。

具体的にどのような手法があるのか?

例えば、他の不動産会社が物件の問い合わせをしてきた時に、
「現在商談中です」と、具体的に検討している顧客がいないにも関わらず平気で嘘をつき、紹介させないというのが、古くから使われてきた手法です。

法改正により、囲い込み解決へ向けて動いている

以前から問題視されてきた囲い込みを少しでも無くすために、国土交通省も宅地建物取引業法改正により、レインズ(宅建業業者が登録・閲覧するインターネットサイト)の物件欄に、「公開中」「申込有」「一時中止」等の表記を必ず行う事が義務付けられました。また、売主様が自身の物件が現在レインズでどのように掲載されているかを確認する事ができるようになりました。

<参考リンク:不動産ジャパン>

https://www.fudousan.or.jp/mlit/vol86/index.html

これにより、他社仲介会社が物件確認の連絡をしても「商談中」と回答しづらくなり、若干物件の囲い込みが減ったのは事実ですが、

不動産営業マンは今でもあらゆる方法を使って、うまく物件紹介を妨げているのが現実です。

囲い込みによる売主様がこうむる不利益

囲い込みが行われている事で、他の不動産会社はその物件を自身が抱える顧客へ紹介する事ができません。「長期間、不動産を探していて、今まで良い物件を見つけては、一足遅く、既に申し込みが入ってしまっていた。今度条件に見合う物件があれば、多少相場より高くても、売主様の言い値で買う!」このような購入意欲の高い潜在買主様は多数いらっしゃいます。

しかし、囲い込みによって物件を検討する事ができず、結果的に売主様が売却依頼をした不動産会社に問い合わせをした人が、物件購入に至る。売主担当営業マンは契約調整の為に価格交渉が入っても売主様を説得させる。(囲い込みさえしなければ、売主様の言い値で買う人がいたかもしれないのに。。。)

囲い込みによって、本来もっと高値で売れたはずの不動産が安く売れてしまうのです。

囲い込みによる買主様がこうむる不利益

買主様は逆に囲い込みが行われているせいで、親族や友人など、信頼できる営業マンを通じて物件を購入したいと思っていても、売主担当仲介マンへ直接物件問い合わせせざるを得なく、知りもしない営業マンを通じて物件を購入しなくてはなりません。親族、友人を通じてだと仲介手数料も割り引いてくれたのに、手数料の割引も一切受付けてくれない。

囲い込みによって、本来もっと諸経費を安く買えたかもしれないのに、経費削減できない。また、機械的に業務をこなす営業マンの事も最後まで信頼できないまま、物件の引き渡しを受けることになるのです。

売主様に必ず行って欲しい事。

先ほども記載しましたが、この囲い込みはまだまだ業界内で当たり前に行われています。営業マンもあらゆる手法を使って他業者、場合によっては自社内の他営業マンにすら紹介を妨げようとします。

この囲い込みを受ける可能性を少しでも減らす為、売主様には物件売却依頼後、あえて他の不動産業者を通じて自身の物件問い合わせをする。内覧希望を伝える。という事を行って欲しいです。

物件売却の為、当時複数社に査定依頼を行い、悩み悩んで、「この会社、営業マンなら信頼できそう」と売却依頼をされた事と思います。そんな中、依頼した会社を探るような事は正直したくないものだと思います。そのお気持ち、痛いほど分かります。しかし、一方でこの不動産業界は、まだまだ成熟していない、透明性の低い世界なのです。

ご自身の利益の為にも、一度ご確認される事をおすすめ致します。

「囲い込み」に関するより具体的な説明・解説を執筆します

さて、今回は「囲い込み」に関する簡単な解説を行いました。
より具体的な説明や、大手不動産会社に実際に勤めてきた、不動産のお父さんが経験してきた事、見てきた事等については、簡単に公開できる内容では無いので、いずれ別途記事として掲載しようと思います。

とにかく、

このサイトを通じて、
このサイトでの情報発信によって、

不動産業界自体が少しでも
透明性の高い
紳士的な
人の役に立つ仕事として認知される
世界になればと願い、本記事の結びとさせて頂きます。

今後執筆する予定の「囲い込み」に関する記事は以下の通りです。

記事の目次(予定)
1)10年以上の大手不動産仲介会社にて実際に見てきた「囲い込み」の姿
2)今も行われている「囲い込み」の手法
3)400万円の損を恐らく伝わらずに契約した売主様
4)週間ダイヤモンド事件は不動産業界の流れを変えた。
5)今になって大義を振りかざそうとする役員達
6)はっきり言います。囲い込みは「会社ぐるみ」です。
7)これからの時代の為に〜結び〜
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