【営業成績を上げたい方必読】営業の仕事に本当に必要な事について

こんにちは、不動産のお父さんです。

不動産営業に関わらず、営業の仕事といえば「とにかく商品をしっかり説明して、買ってもらう」「話す事が得意じゃなければ務まらない」

と、思っている人多いのではないでしょうか。

結論から言うと、この印象は全くの間違いです。
ハッキリ言って20年前の営業マンに求められるスキルです。

本日は、今この「令和」の時代に、真に営業マンに求められる能力について
記載致しましたのでご一読頂ければ幸いです。

*ちなみに本記事ですが、営業マンとして自分が販売している商品や物件のことを誰よりも熟知しているという大前提の上で執筆しています。この大前提に立っていないという方には、この記事の価値はありませんので、読まないほうが良いです。

この記事の信頼性として、

わたくしこと不動産のお父さんは、10年以上大手不動産仲介会社に勤務。
退職するまでに関わった契約は1000件を超えており
過去に2度、営業成績部門にて表彰を頂いております。
そんな、実践と実績を残してきた営業マンから、教科書的な事ではなく、より
実務目線でのリアルなアドバイスを行いますので、ご参考になればと思います。
目次

営業マンはもはや話してはいけない

「ぺちゃぺちゃ話す営業マンはもういりません」
「商品(物件)の説明。いりません」
「良いところ、悪いところの説明。いりません」

今のお客様の心の中は上記のようになっています。

商品(や物件)の説明は事前にネットで調べてから来店してるんです。
来店した目的は、ネットで調べた商品(や物件)の実物を見たかっただけです。
良いところ、悪いところの説明もいりません、だってレビューで事前に確認してきました。
今は、とにかく候補にしていた商品を見比べているので、横でぺちゃぺちゃ話すのをやめて下さい。

その情報既に知ってますから。と、お客様は思っています。

営業マンの皆さん、もう「必要のない話し」をするのをやめましょう。

とにかく聞く力を求められる時代

それでは、今、営業マンに求められているスキル、営業成績を上げるために必要な能力は何か、

ずばり、ひたすら「人の話しを聞く力」です。よく、人当たりの良さが必要だとか、マメな人が好かれるとか話し上手だとか言われますが、そんな能力なくてOKです。話せなくてOKです。

聞いて、聞いて、聞いて、聞いて、聞きまくって下さい。
お客様と営業マンの発言比率、9:1ぐらいが理想です。
とにかく、聞いて、うなづいて、うなづいて、うなづいて下さい。

とにかく顧客に話してもらう。言葉が次から次へと出てくるようにひたすら
「ヒアリング能力」が求められているのです。

なぜ、ヒアリング能力が必要なのか?

もう、営業マンが商品の説明をする時代から、お客様が自分で調べる時代になっているからです。

今、お客様が営業マンに心から望む事は、

この商品(物件)が良いかなとは思ってきたけど、本当にこれが自分にとって合っているのかどうか、プロの目でカウンセリングして欲しい。
ここが、心の要望です。そしてこの心の要望を満たしてあげるためには、お客様自身の情報が何より必要です。

お客様の家族数、ご自宅住所、どんなお仕事をしてどんな趣味があって、お客様の事を知れば知るほど、商品(物件)がお客様に合っているのかどうか、商品(物件)の事を知り尽くしているあなたは、的確にアドバイスができるハズです。

その為には、お客様からご自身の事を話してもらう為には、とにかく、
聞く力が必要なのです。

青系のスーツを探していたのに紺色のスーツを持ってこられた話し

割と最近ですが、「聞く力のない営業マンの典型例だな〜」と思った出来事がありました。

イオンの専門ショップでスーツを探していた時の事です。
わたしは、青色系統のスーツを探しており、販売員に話しかけられたので「青色系のスーツを探しています」と伝えたところ、販売員がおもむろに店内を歩き回りました。わたしは「きっと要望の色でスーツを持ってきてくれるんだな」と思って待っていたのですが、戻ってきた販売員が言った言葉が「今おすすめのスーツ3着を持ってきました」で、そのスーツ3着の中に青色系統は全く無しでした。

あごが外れるかと思いました。最初の会話は何だったのだろう。
携帯に電話がかかってきたふりをして、そっとその店をあとにしました。

聞いていない人、本当に多いです。

人の話しを聞かず、てんで明後日の方向にボールを投げるように商品(物件)の紹介をする。お客様が「今、そんな事聞いてないんだけど….」と思わせるような仕事、それが自分の営業スタンスなのかどうか知りませんが、これをやっている人、本当に多いです。
先程スーツ売り場での体験談を話しましたが、似たような事は携帯売り場でも不動産営業時(他社員へ同行時)でも本当によく目にします。
圧倒的にお客様と会話のキャッチボールができていないのです。

商品(物件)の紹介をするのではなく、提案をするのです

繰り返しになりますが、もう商品(物件)の紹介はいりません。とにかく
お客様から何か聞かれるまで待って、待って、待ち続けて下さい。
お客様が自分で検討しやすいように、適切な距離感を保って下さい。
ゆっくり後ろからついていくのもやめて下さい。
聞きたいことがあればお客様の方から質問してきますから。

そして質問がきてからが本当の勝負です。
営業マンではなく、もはやカウンセラーとしてお客様の話しに耳を傾け
ひたすら心の要望に到達できるよう、聞いて、聞いて、聞いて下さい。

お客様の話しを聞いた結果、その商品(や物件)がお客様に合っていないのであれば、辞めさせれば良いのです。
勇気を持って「お客様、これ辞めましょう」と一言言ってみて下さい。

お客様の為を思って言った一言は、お客様の心に届きます。
そのお客様と契約する数倍のご紹介を頂けるようになります。

物件の紹介は必要ありません。カウンセラーとして提案をする事が求められているのです。

【まとめ】

商品を売り歩く時代から、お客様自身が商品を探す時代になった今、営業マンに求められる能力にも変化してきました。残酷な事を言うと、今あなたの上司である40〜50代の営業マンの「教え」は全く明後日の方向である可能性もありえるのです。ものの価値観も流動的なこの今の時代に、真に求められるものを提供できるよう、一緒に精進していきましょう。

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