【追客しても営業成績が伸びない】結論:追客するのをやめましょう。

こんにちは、不動産のお父さんです。

毎日必死に追客してもなかなか成約に繋がらない。お客様が全然自分の話しを聞いてくれないんだ。

こんな悩みを抱えていませんか?

かくいうわたくしも、営業時代は毎月の数字に追われ必死にお客様へ資料送付、追客電話、追客メールの毎日。けれどなかなか成績は奮わず、悩んでいた時期が長かったです。

しかしある日気づきました。お客様は追うものではなく、引っ張るものだという事に。気づいてからは「追客のトンネル」を抜け、営業成績がどんどん伸びていきました。

本日は、この営業成績を伸ばす為に、お客様を追うのではなく、引っ張るとはどういう事かについて、皆様の今後の営業活動の参考にもなるようにご紹介したいと思います。

この記事の信頼性として、


わたくしこと不動産のお父さんは、10年以上大手不動産仲介会社に勤務。退職するまでに関わった契約は1000件を超えています。そんな、実践と実績を残してきた営業マンから、教科書的な事ではなく、より実務目線でのリアルなアドバイスを行いますので、ご参考になればと思います。

目次

追客ではなく、顧客を引っ張る営業を目指さなければならない。

トップ営業マンはお客様から電話が掛かってくる。

わたしがへなちょこ営業マンだった時代、幸運にも隣の席の営業マンは会社のトップ営業マンでした。

トップ営業マンは自分から電話をかけるという事はほとんどなく、常にお客様から掛かってくる電話の対応をしていました。一度外出すれば、戻ってくるまでに折電希望の連絡が3〜5件。

わたしの方はというと、お客様から電話が掛かってくることは1周間に1度あるかないか。後はひたすら顧客フォローの電話&資料送付&メールの毎日。

同じ会社で同じ仕事をしているはずなのに、やっている事が全然違うのです。わたしはとにかく、盗めるものを盗もうと常に、トップ営業マンの電話に耳を傾けていました。

ほとんど物件の紹介はしていなかった。

トップ営業マンの行動や言動を観察していると、電話の中身のそのほとんどは、お客様の相談対応。

「この物件で本当に良いのでしょうか?」

「住宅ローンはどうしたら良いでしょうか?」

「売るのは一旦辞めた方が良いでしょうか?」

「購入は見合わせた方が良いでしょうか?」 などなど

その姿はもはや営業マンではなく、お客様の悩み相談対応員という方が正しい状況です。

一本の電話が掛かってくると、30分ぐらいは話しをしていてそのほとんどがお客様が話している様子。

トップ営業マンは電話の最後に「だったらこの物件で進めらそうですね」と一言言うだけなのです。

これでクロージングが終了。お客様は大満足して物件を購入致します。

へっぽこ営業マンとトップ営業マンの何が違ったのか

話す量がまず全然違う。

トップ営業マンは自分から話すという事は殆どありません。あくまでお客様がお話しするのを聞いて、うなづいて、お客様の頭の中を整理してあげている印象です。

一方私の方は、お客様の購入事情もろくに知らず、とにかくお客様シートに書かれている「希望条件」に見合う物件についての紹介電話、紹介メール。あくまで自分が主となって行動しています。

話している内容が全然違う。

わたしはひたすら物件の内容について説明をするために電話。

トップ営業マンは物件の説明はほぼなし、それよりもお客様の資金計画の悩みや家族問題についての聞き取りなど。

わたしは営業をするという事はイコール

「電話をかける」

「とにかく商品の事をよく説明する」

という事だと思っていたのです。

しかし、トップ営業マンは真逆です。

「電話がかかってくる」

「商品の説明はしない」

追客をするのではなく、あくまで顧客から電話が掛かってくる引く営業スタイルなのです。

この営業スタイルの違いを具体的に説明します

押しの営業

・自分から追客の電話・メール・資料送付をする。
・頼まれてもいない情報を提供したり、そもそも電話そのものがうざったい。

いまのお客様は「要件があればこちらから電話するよ」と誰しも思っているにも関わらず、

あくまで自分の数字が主体にある中で、「買いませんか?」という目線でいる。

根底が「自分の為に買ってくれませんか」

これが言わば「taker」的発想。

*TakerとGiver

Taker = 求める事が主体の人

Giver  = 与える事が主体の人

人は誰しも何かしらを求める生き物です。与える事で自分が損をすると思ってしまうからです。

引きの営業

・あくまでお客様から連絡がくる
・お客様が欲している情報をひたすら与える
・余計な情報は与えない。しかし、時にはお客様の気づいていない内在的な要望にも応える

根底が「お客様のためになる情報を」

これが言わば「giver」的発想。

営業数字を稼ぐんだから、お客様にtakeしてもらうべきだと誰しも考えてしまうのですが、ここが落とし穴なんですね。お客様にしてみれば、あなたはわたしにとって1ミリも有益でないのに、なぜあなたを通じて購入しなければならないの?と思ってします。

お客様も人間です。一生懸命お客様に必要な情報を与えるくれる営業マンを通じてお取引がしたいと思うものなのです。

なぜ、引きの営業が求められるのか?

理由はいたって単純。

お客様にとって必要のない情報はいらないから。です。

身近な具体例を示します。

具体例1:家電量販店で求めてもいないのにいきなり横で商品の説明を受ける。

TVを買い替えようと思い、家電量販店で商品を比べていた。夫婦でそれぞの商品についてどれにしようか会議をしていたら、営業マンが突然話しかけてきて、見ていた商品の説明を始めた。

夫婦である程度の方向性を定める大事な会話の最中だったのに、「今」求めてもいない情報を突然話されてとても困った。

具体例2:住宅展示場でモデルハウスを見ていたら、後ろからついてこられた。

モデルハウスで住宅内をゆっくり内見したかったけど、後ろから営業マンに付いてこられて、ゆっくりと見ることができなかった。

夫婦で色々と良し悪しについて話しをしたかったけれど、後ろに営業マンがいるから話せなかった。

これらは「追客」としてよくある例だと思います。

具体例1では、そもそも夫婦で話し合っているところで話しかける事自体、悪手であると思いますが、お客様が何を求めているのか、どんな情報を求めているのか全く想像していないからこのような行動になってしまうのですね。あくまで「自分が主体である」営業スタイル。

これがもし「ご質問やお困り事があれば一声おかけ下さい。」と一言伝えるだけであるばどれだけ心強く、好印象になるのでしょうか。

具体例2も話しかけてはいませんが、自分がいる事でお客様に無言のプレッシャーが掛かっていると想像できていない。あくまで「自分本位」な営業スタイル。無言の追客ですね。

これがもし、「ご来場ありがとうございます。室内の収納等はご自由に開け閉め頂いて構いません。ご質問などございましたら、わたくしはここで作業しておりますので一声頂けると幸いです」と、あくまでお客様に自由に見てもらうスタイルになれば、お客様はとても良い時間を過ごせるでしょう。

どちらにしても、お客様からのアクションをまず「待つ」できなのです。

待って待って、お客様から話しが生じたらそこからがスタートなのです。

話しの内容をしっかりと聞いて、「的確な回答」を与える。

しっかりとお客様の質問に答えているのか、回答しながら考える。

そして、お客様の質問によって「顕在的な要望」は何かを考える。

「顕在的」な要望とは何か

例えば、お客様から

「この住宅の熱源は灯油なんですね。月々大体幾らぐらい掛かりますか?」

と質問を受けたら、そのお客様の直接的な要望は

「灯油熱源による光熱費が知りたい」です。

しかし、内在的にそのお客様は

「灯油・ALL電化・ガス。熱源をどれにしたら経済的なのか知りたい。」

という隠れた要望をお持ちの可能性があります。

そのような場合には、例えば月々の灯油代の目安をまずは答えた上で、

「ちなみに、熱源をガス(or電気)にすると幾らぐらいになります」と教えてあげると、お客様も喜んでくれます。

「この営業マンは私の知りたい情報を的確に察知し、提供してくれる」

お客様からの自分への認識が上記のようになると、次々とお客様から質問が飛んでくるようになります。その一つ一つを逃さず聞き取り、内在的要望が分かる場合には、その内在的要望への回答となるお話しをしてあげる。

こうしていると、少しづつお客様からの信頼が高まり、

お客様から本格的に物件についての相談がくるようになるのです。

追う営業をしているという事はあくまで「営業数字を稼ぎたいという自分が主体」にあって、引っ張る営業ができているという事は「お客様が必要としている情報を与えるいる」という事。

へなちょこ営業マンのわたしとトップ営業マンの違いはそこだったのです。

まとめ:takerではなくgiverになろう。

自分の営業数字の為に買って下さい → taker

あなたにとって今必要な情報を提供します → giver

STEP
giverになる為には

相談に応えうる、圧倒的な知識と経験が必要

STEP
その為には

圧倒的な勉強量とヒアリング力が必要

STEP
その為には

追客に時間を割くのではなく、その時間でむしろ勉強をするぐらいの気持ちが必要

きっと今、この悩みを持っているあなたの上司は、「どんどん聞け」「どんどん電話をかけろ」というスタンスなのではないですか?

はっきり言ってもうそんなスタイルは時代遅れです。

確かに一昔前はお客様自身が、物件情報を取得できなかったので、営業マンが商品を紹介するだけで良かったのかもしれません。

しかし今は違います。情報はスマホ1本持っていれば簡単に集められるのです。

物件情報を与える事でgiverになる時代がとうに終わったのです。

今求められているのは、それ以上に、この商品が自分に合っているのかどうか判断できる客観的な指標や情報。より専門性の高い知識が求められています。

この他にも、営業成績を上げたいという方への参考記事がコチラにありますので、ご参考になればと思います。

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